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기업 간 계약은 숫자 다툼만이 아니다. 상대의 의사결정 맥락을 설계하고, 제안을 보다 매력적으로 비추는 프레이밍의 힘이 결정적이다. 심리적 우위는 상대의 선택의 폭을 관리하고 상황을 유리하게 이끄는 대화의 설계 능력에서 나온다. 본 섹션은 최신 흐름에 기반한 원리와 현장 적용 규칙을 제시한다. 예를 들어 손실 회피 경향은 이익의 크기보다 손실의 가능성을 크게 느끼게 한다는 심리적 특성으로, 이를…